《人性的弱点》——它的真正教诲是什么？

书名承诺友谊。戴尔·卡耐基实际教导的是合作。他声称你无法通过争论、批评或逻辑来让人们做你想做的事。你必须让他们自己想要做。这是否算作友谊是一个合理的问题。这本书从未真正回答过。

鱼钩，而不是渔夫 - 

卡耐基以对批评的警告开篇。直接指出别人的错误，你并不能纠正错误，反而会伤害他们的自尊。人们会变得防御，固执己见，开始为自己辩护，而不是改变。卡耐基对此的建议很直接：任何傻瓜都会批评和指责，而且大多数人都是如此。真正能打动人的是首先理解他们为什么那样做。

他将欣赏与奉承划清了界限。欣赏是真诚的。用他的话说，奉承是口是心非，而非发自内心。这种区别很重要，因为这本书的大部分内容只有在欣赏是真实的情况下才有效。卡耐基并不是教你说些言不由衷的好话。他教你真正去发现别人身上真正好的地方。大多数人一生都在渴望得到这样的认可。

接下来就是整本书真正建立起来的理念。你不能让别人想要你想要的东西。你要向他们展示如何获得他们已经想要的东西。卡耐基自己的例子是钓鱼。他个人喜欢草莓。鱼喜欢虫子。所以当他去钓鱼时，他用虫子而不是草莓来做鱼饵。那一刻，鱼的偏好是唯一重要的。每一次谈判，每一次请求，每一次推销都以同样的方式进行。在你开口说出你想要什么之前，先弄清楚对方真正想要什么。

让人喜欢你的六种方法直接建立在这个理念之上。然而，这六种方法并非同等重要。真正对他人产生兴趣是其中最有效的方法。卡耐基对此直言不讳：你对某人真正感兴趣两个月所结交的朋友，比你两年试图让别人对你感兴趣所结交的朋友还要多。记住别人的名字比听起来更重要。卡耐基称一个人的名字是他们听过的最甜美的声音。其余的，微笑、倾听、谈论对对方重要的事情、让他们感到重要，实际上都只是同一个最初的理念。真诚的兴趣，以不同的方式表达出来。

关于如何赢得他人认同你的想法的部分，更具体地谈论了分歧本身。卡耐基的立场是，你无法以任何有意义的方式赢得争论。即使你技术上是正确的，你也会让对方感到自己错了，他们会因此怨恨你，无论事实如何。他的替代方案是：让对方得出你的结论，并让他们觉得这始终是他们自己的想法。提问而不是发表声明。当你确实有过错时，迅速而具体地承认错误，在其他人有机会指出之前。

最后一节，关于如何在不引起怨恨的情况下改变他人，实际上是一本伪装成礼仪的领导力手册。在任何纠正之前，先给予真诚的赞扬。间接指出错误，而不是直接指责。在指出别人的错误之前，先谈论自己的错误。提问而不是命令。最关键的是，给对方留一个挽回颜面的机会。羞辱他人的纠正很少能带来更好的行为，通常只会让他们更好地隐藏错误。

尽管卡内基从未如此直白地阐明，但所有四个部分都贯穿着同一个主线：无论你做什么，都要保护他人的尊严感。不要批评。保全颜面。首先承认自己的错误。真诚地欣赏。书中的每一条原则实际上都是这种本能的变体。

证据的来源——

这些都没有研究支持，也不可能。卡内基在1936年出版了这本书，远在现代关于说服和社会影响的研究发展之前。他所借鉴的是数十年的公共演讲和销售技巧课程的经验。他还从他那个时代的商业领袖（如洛克菲勒、施瓦布、林肯、福特）的大量案例研究中汲取了灵感。这是通过观察实际有效的方法提炼出来的观察性智慧，而不是受控研究。这并不意味着它是错误的。后来关于说服和互惠的研究实际上已经证实了其中的相当一部分。但你所信任的是卡内基对人性的解读，而不是引文链。

该框架悄然失效的地方——

主要有两个方面。

第一个是卡内基从未完全解决的矛盾，批评家们从首次印刷时就注意到了。这本书几乎一出版就被指责教导操纵和不真诚。这种批评的力度之大，以至于一年后就出现了一部模仿作品：《如何失去朋友和疏远他人》。卡内基的辩护始终是兴趣必须是真诚的，他直接而频繁地这样说。但像“你明天遇到的四分之三的人都渴望同情，给予他们，他们就会爱你”这样的句子在今天读起来别有一番滋味。它不像是在描述同理心，更像是一种按需获取情感的技巧。关心他人与对他们施展一种看似关心的策略之间存在真正的区别。这本书要求你自己把握这条界限，它不会替你强制执行。

如果你正在运用这些原则，那么检验方法很简单。你这样做是因为你真的对这个人感到好奇吗？还是因为你想要从他们那里得到什么，而这是最快的途径？前者能真正建立关系。后者一旦人们意识到你的兴趣并非真诚，通常就会失效。

第二个局限是这本书实际上是为哪种关系而构建的。这是一本关于友好、功能性关系的指南，适用于同事、客户、熟人以及你需要他们合作的人。它对真正的亲密关系着墨甚少。真正的友谊在某种程度上通常需要与自我管理相反的东西。能够直言不讳地表达不同意见。在不顾及对方感受的情况下发泄情绪。被告知你错了，而没有人先软化措辞。完全建立在卡耐基原则上的友谊往往保持愉快而肤浅，而不是变得亲密，尤其是如果从来没有人直接说“你搞砸了”或表达真正的抱怨。

如果你追求的是真正的亲密关系，那么这本书适用于你生活的外围圈子。工作、第一印象、你正在慢慢建立信任的人。让你更亲密的关系遵循不同的规则，那些能够承受诚实摩擦而无需每个人都管理他人自我的规则。

整个系统之下还有一个更隐蔽的假设。其中大部分是为等级森严的、世纪中叶的工作场所而写的。老板纠正员工。推销员说服顾客。主要是一个人从某种权威地位管理另一个人的行为。它在更扁平、更协作的工作场所中也能很好地转化。但它从来都不是以那种结构为出发点构建的。一些领导原则对于一个期望被平等对待而不是被管理的现代团队来说，读起来有点自上而下。

那么，这本书值得一读吗？

是的，正是因为它擅长：让人们与你合作而不会触发他们的防御。核心洞察力在任何专业环境中都是持久且真正有用的。人们根据自己想要的东西行事。他们讨厌被告知他们应该想要什么。

不要把它当作友谊手册。将欣赏原则与对人的真正好奇心结合起来，而不是一个按需产生热情的脚本。当眼前的关系需要真正的诚实而不是圆滑的处理时，请另寻他法。卡耐基编写了一本非常好的与人相处的指南。他编写了一本关于真正了解他们的指南则薄弱得多。