Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas - Seus Ensinamentos Reais?

O título promete amizade. O que Dale Carnegie realmente ensina é cooperação. Ele afirma que você não pode argumentar, criticar ou usar a lógica para fazer as pessoas fazerem o que você quer. Você tem que fazê-las querer isso por si mesmas. Se isso conta como amizade é uma pergunta justa. É uma que o livro nunca responde completamente.

O anzol, não o pescador - 

Carnegie começa com um aviso sobre a crítica. Aponte o erro de alguém diretamente e você não corrige o erro, você fere o orgulho da pessoa. As pessoas ficam na defensiva, se fecham e começam a se justificar em vez de mudar. O conselho de Carnegie é direto sobre isso: qualquer tolo pode criticar e condenar, e a maioria o faz. O que realmente move as pessoas é entender primeiro por que elas fizeram o que fizeram.

Ele traça uma linha nítida entre apreciação e bajulação. A apreciação é sincera. A bajulação, em suas palavras, vem dos dentes para fora, em vez do coração. Essa distinção importa, porque a maior parte do livro só funciona se a apreciação for real. Carnegie não está ensinando você a dizer coisas boas que você não quer dizer. Ele está ensinando você a realmente notar o que é genuinamente bom em alguém. A maioria das pessoas passa a vida inteira faminta por exatamente isso.

Então vem a ideia em que todo o livro é realmente construído. Você não faz as pessoas quererem o que você quer. Você mostra a elas como conseguir o que elas já querem. O próprio exemplo de Carnegie é a pesca. Ele pessoalmente gosta de morangos. Peixes gostam de minhocas. Então, quando ele vai pescar, ele isca o anzol com uma minhoca, não com um morango. A preferência do peixe é a única que importa naquele momento. Toda negociação, todo pedido, toda apresentação funciona da mesma forma. Descubra o que a outra pessoa realmente procura antes de dizer uma palavra sobre o que você procura.

As seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você se baseiam diretamente nessa ideia. Nem todas as seis têm o mesmo peso, no entanto. Tornar-se genuinamente interessado em outras pessoas é o que faz a maior parte do trabalho. A própria frase de Carnegie é direta sobre isso: você fará mais amigos em dois meses de interesse real em alguém do que em dois anos tentando fazer com que se interessem por você. Lembrar o nome de alguém importa mais do que parece. Carnegie chama o nome de uma pessoa de o som mais doce que ela jamais ouvirá. O resto, sorrir, ouvir, falar sobre o que importa para a outra pessoa, fazê-la se sentir importante, são realmente apenas a mesma primeira ideia. Interesse genuíno, expresso em diferentes ambientes.

A seção sobre como conquistar as pessoas para o seu modo de pensar se torna mais específica sobre o próprio desacordo. A posição de Carnegie é que você não pode vencer uma discussão de forma alguma que importe. Mesmo que você esteja tecnicamente certo, você fez a outra pessoa se sentir errada, e ela o ressentirá por isso, independentemente dos fatos. Sua alternativa: deixe a outra pessoa chegar à sua conclusão e sentir que foi dela o tempo todo. Faça perguntas em vez de fazer declarações. Admita a culpa rapidamente e especificamente quando você realmente estiver errado, antes que qualquer outra pessoa tenha a chance de apontar isso.

A última seção, sobre mudar pessoas sem criar ressentimento, é na verdade um manual de liderança disfarçado de etiqueta. Comece com elogios genuínos antes de qualquer correção. Aponte os erros indiretamente, em vez de diretamente. Fale sobre seus próprios erros antes dos de outra pessoa. Pergunte em vez de ordenar. E, crucialmente, deixe a outra pessoa com uma maneira de salvar a face. Uma correção que humilha alguém raramente produz um comportamento melhor. Geralmente, apenas produz uma melhor ocultação.

Por baixo de todas as quatro seções, corre o mesmo fio condutor, embora Carnegie nunca o declare tão claramente: proteja o senso de dignidade da outra pessoa, seja o que for que você esteja fazendo. Não critique. Salve a face. Admita seus próprios erros primeiro. Agradeça sinceramente. Cada princípio do livro é, na verdade, uma variação desse instinto.

De onde a evidência realmente vem - 

Nada disso é apoiado por pesquisa, e não poderia ter sido. Carnegie publicou isso em 1936, bem antes que a pesquisa moderna sobre persuasão e influência social tivesse se desenvolvido. O que ele está usando são décadas de cursos de oratória e vendas. Ele também se baseou em uma longa lista de estudos de caso de líderes empresariais de sua época: Rockefeller, Schwab, Lincoln, Ford. É sabedoria observacional destilada de observar o que realmente funcionava em uma sala, não um estudo controlado. Isso não o torna errado. Pesquisas posteriores sobre persuasão e reciprocidade realmente validaram uma boa parte disso. Mas você está confiando na leitura de Carnegie da natureza humana, não em um rastro de citações.

Onde a estrutura para de funcionar silenciosamente - 

Em dois lugares, principalmente.

O primeiro é a tensão que Carnegie nunca resolve completamente, e os críticos notaram isso desde a primeira impressão. O livro foi acusado de ensinar manipulação e insinceridade quase assim que foi lançado. Essa crítica foi tão forte que uma paródia apareceu apenas um ano depois: "Como Perder Amigos e Alienar Pessoas". A defesa de Carnegie sempre foi que o interesse tem que ser genuíno, e ele diz isso direta e frequentemente. Mas frases como "três quartos das pessoas que você encontrará amanhã estão famintas por simpatia, dê a elas e elas o amarão" soam de uma certa forma hoje. Menos como uma descrição de empatia. Mais como uma técnica para extrair afeto sob demanda. A distinção entre se importar com alguém e usar uma tática com aparência de cuidado com elas é real. O livro pede que você mantenha essa linha por si mesmo. Ele não a impõe para você.

Se você está usando esses princípios, a verificação é simples. Você está fazendo isso porque está realmente curioso sobre a pessoa? Ou porque você quer algo dela, e este é o caminho mais rápido para isso? O primeiro realmente constrói um relacionamento. O segundo geralmente para de funcionar quando as pessoas percebem que o interesse não é genuíno.

A segunda limitação é para que tipo de relacionamento este livro é realmente construído. Este é um manual para relacionamentos cordiais e funcionais, colegas de trabalho, clientes, conhecidos, pessoas de quem você precisa de cooperação. Ele tem muito menos a dizer sobre a verdadeira proximidade. A amizade real geralmente precisa do oposto da gestão do ego em algum momento. A capacidade de discordar abertamente. De desabafar sem gerenciar os sentimentos da outra pessoa. De ser dito que você está errado sem que ninguém suavize isso primeiro. Uma amizade construída inteiramente nos princípios de Carnegie tende a permanecer agradável e superficial em vez de se tornar próxima, especialmente se ninguém nunca diz diretamente "você estragou tudo" ou expressa uma queixa real.

Se é proximidade real que você procura, use este livro para o círculo externo da sua vida. Trabalho, primeiras impressões, pessoas com quem você está construindo confiança lentamente. Deixe seus relacionamentos mais próximos operarem por regras diferentes, aquelas que podem sobreviver a atritos honestos sem que todos gerenciem o ego de todos os outros.

Há uma suposição mais silenciosa subjacente a todo o sistema também. A maior parte foi escrita para um local de trabalho hierárquico de meados do século. Chefes corrigindo funcionários. Vendedores persuadindo clientes. Em grande parte, uma pessoa gerenciando o comportamento de outra a partir de uma posição de alguma autoridade. Isso se traduz razoavelmente bem para locais de trabalho mais planos e colaborativos. Mas nunca foi construído com essa estrutura em mente. Alguns dos princípios de liderança soam um pouco de cima para baixo para uma equipe moderna que espera ser tratada como igual em vez de gerenciada.

Então, vale a pena ler?

Sim, exatamente para o que é bom: fazer as pessoas cooperarem com você sem acionar suas defesas. A percepção central é duradoura e genuinamente útil em qualquer ambiente profissional. As pessoas agem de acordo com o que querem. Elas se ressentem de serem informadas do que deveriam querer.

Evite tratá-lo como um manual de amizade. Combine o princípio da apreciação com a curiosidade real sobre as pessoas, não um roteiro para produzir calor sob demanda. E quando o relacionamento à sua frente precisar de honestidade real mais do que de um tratamento suave, procure em outro lugar. Carnegie construiu um manual muito bom para se dar bem com as pessoas. Ele construiu um muito mais superficial para realmente conhecê-las.