كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس - تعاليمها الفعلية؟

يعد العنوان بالصداقة. ما يعلمه ديل كارنيجي بالفعل هو التعاون. يدعي أنه لا يمكنك الجدال أو الانتقاد أو استخدام المنطق لإقناع الناس بفعل ما تريده. عليك أن تجعلهم يريدون ذلك بأنفسهم. ما إذا كان ذلك يعتبر صداقة هو سؤال عادل. إنه سؤال لم يجب عليه الكتاب أبدًا بشكل كامل.

صنارة الصيد، لا الصياد - 

يفتتح كارنيجي بتحذير حول النقد. أشر إلى خطأ شخص ما مباشرة ولن تصلح الخطأ، بل تجرح كبرياءه. يصبح الناس دفاعيين، ويتمسكون بمواقفهم، ويبدأون في تبرير أنفسهم بدلاً من التغيير. نصيحة كارنيجي صريحة حول هذا الأمر: أي أحمق يمكنه الانتقاد والإدانة، ومعظمهم يفعلون ذلك. ما يحرك الناس حقًا هو فهم سبب فعلهم لما فعلوه أولاً.

إنه يرسم خطًا فاصلًا حادًا بين التقدير والمجاملة. التقدير صادق. المجاملة، على حد تعبيره، تأتي من الأسنان لا من القلب. هذا التمييز مهم، لأن معظم الكتاب لا ينجح إلا إذا كان التقدير حقيقيًا. كارنيجي لا يعلمك أن تقول أشياء جميلة لا تقصدها. إنه يعلمك أن تلاحظ بالفعل ما هو جيد حقًا في شخص ما. معظم الناس يقضون حياتهم كلها متعطشين لذلك بالضبط.

ثم تأتي الفكرة التي بني عليها الكتاب بأكمله حقًا. أنت لا تجعل الناس يريدون ما تريده. أنت تريهم كيف يحصلون على ما يريدونه بالفعل. مثال كارنيجي الخاص هو الصيد. هو شخصيًا يحب الفراولة. الأسماك تحب الديدان. لذا عندما يذهب للصيد، يضع الدودة كطعم في الصنارة، وليس الفراولة. تفضيل السمكة هو الوحيد الذي يهم في تلك اللحظة. كل مفاوضة، كل طلب، كل عرض يعمل بنفس الطريقة. اكتشف ما يسعى إليه الشخص الآخر بالفعل قبل أن تقول كلمة واحدة عما تسعى إليه أنت.

الطرق الست لجعل الناس يحبونك تبنى مباشرة على تلك الفكرة. ومع ذلك، ليست كل الطرق الست تحمل نفس الوزن. أن تصبح مهتمًا حقًا بالآخرين هو الذي يقوم بمعظم العمل. قول كارنيجي الخاص صريح في هذا الشأن: ستكسب أصدقاء أكثر في شهرين من الاهتمام الحقيقي بشخص ما مما ستكسبه في عامين من محاولة جعلهم يهتمون بك. تذكر اسم شخص ما أهم مما يبدو. يسمي كارنيجي اسم الشخص أحلى صوت سيسمعونه على الإطلاق. البقية، الابتسام، الاستماع، التحدث عما يهم الشخص الآخر، جعلهم يشعرون بالأهمية، هي في الحقيقة مجرد نفس الفكرة الأولى. اهتمام حقيقي، معبر عنه بطرق مختلفة.

القسم الخاص بكسب الناس إلى طريقة تفكيرك يصبح أكثر تحديدًا بشأن الخلاف نفسه. موقف كارنيجي هو أنه لا يمكنك الفوز بجدال بأي طريقة مهمة. حتى لو كنت على حق من الناحية الفنية، فقد جعلت الشخص الآخر يشعر بالخطأ، وسوف يستاء منك بغض النظر عن الحقائق. بديله: دع الشخص الآخر يصل إلى استنتاجك ويشعر وكأنه كان استنتاجه طوال الوقت. اطرح الأسئلة بدلاً من إصدار التصريحات. اعترف بالخطأ بسرعة وبشكل محدد عندما تكون مخطئًا بالفعل، قبل أن يحصل أي شخص آخر على فرصة للإشارة إليه.

القسم الأخير، حول تغيير الناس دون إثارة الاستياء، هو في الواقع دليل قيادي متنكر في هيئة إتيكيت. ابدأ بمدح حقيقي قبل أي تصحيح. أشر إلى الأخطاء بشكل غير مباشر بدلاً من المواجهة المباشرة. تحدث عن أخطائك قبل أخطاء الآخرين. اطلب بدلاً من أن تأمر. والأهم من ذلك، اترك للشخص الآخر طريقة لحفظ ماء الوجه. فالتصحيح الذي يهين شخصًا نادرًا ما يؤدي إلى سلوك أفضل. عادة ما يؤدي فقط إلى إخفاء أفضل.

تحت كل الأقسام الأربعة يكمن نفس الخيط، على الرغم من أن كارنيجي لم يصرح بذلك بهذه البساطة: احمِ إحساس الشخص الآخر بالكرامة، مهما كنت تفعل. لا تنتقد. احفظ ماء الوجه. اعترف بأخطائك أولاً. قدّر بصدق. كل مبدأ في الكتاب هو في الواقع اختلاف على تلك الغريزة الواحدة.

من أين تأتي الأدلة فعليًا - 

لا شيء من هذا مدعوم بالبحث، ولم يكن من الممكن أن يكون كذلك. نشر كارنيجي هذا في عام 1936، قبل وقت طويل من تطور الأبحاث الحديثة حول الإقناع والتأثير الاجتماعي. ما يعتمد عليه هو عقود من إدارة دورات الخطابة العامة والبيع. كما استمد من قائمة طويلة من دراسات الحالة من قادة الأعمال في عصره: روكفلر، شواب، لينكولن، فورد. إنها حكمة قائمة على الملاحظة مستخلصة من مراقبة ما نجح بالفعل في الغرفة، وليست دراسة مضبوطة. هذا لا يجعلها خاطئة. فقد أثبتت الأبحاث اللاحقة حول الإقناع والمعاملة بالمثل قدرًا كبيرًا منها. لكنك تثق في قراءة كارنيجي للطبيعة البشرية، وليس في سلسلة من المراجع.

حيث يتوقف الإطار عن العمل بهدوء - 

في مكانين، بشكل رئيسي.

الأول هو التوتر الذي لم يحله كارنيجي بالكامل أبدًا، وقد لاحظه النقاد منذ الطبعة الأولى. اتُهم الكتاب بتعليم التلاعب وعدم الإخلاص بمجرد صدوره تقريبًا. وقد كان هذا النقد شديدًا لدرجة أن محاكاة ساخرة ظهرت بعد عام واحد فقط: "كيف تخسر الأصدقاء وتنفّر الناس". كان دفاع كارنيجي دائمًا هو أن الاهتمام يجب أن يكون حقيقيًا، وهو يقول ذلك مباشرة وكثيرًا. لكن عبارات مثل "ثلاثة أرباع الأشخاص الذين تقابلهم غدًا يتوقون إلى التعاطف، امنحهم إياه وسيحبونك" تُقرأ بطريقة معينة اليوم. أقل شبهاً بوصف للتعاطف. وأكثر شبهاً بتقنية لاستخلاص المودة عند الطلب. التمييز بين الاهتمام بشخص ما وتطبيق تكتيك يشبه الاهتمام عليه حقيقي. يطلب منك الكتاب أن تلتزم بهذا الخط بنفسك. إنه لا يفرضه عليك.

إذا كنت تستخدم هذه المبادئ، فإن التحقق بسيط. هل تفعل هذا لأنك فضولي حقًا بشأن الشخص؟ أم لأنك تريد شيئًا منهم، وهذا هو أسرع طريق لذلك؟ الأول يبني علاقة حقيقية. والثاني عادة ما يتوقف عن العمل بمجرد أن يدرك الناس أن الاهتمام ليس حقيقيًا.

القيود الثانية هي نوع العلاقة التي بني عليها هذا الكتاب بالفعل. هذا دليل للعلاقات الودية والوظيفية، وزملاء العمل، والعملاء، والمعارف، والأشخاص الذين تحتاج إلى تعاونهم. لديه القليل جدًا ليقوله عن التقارب الحقيقي. الصداقة الحقيقية عادة ما تحتاج إلى عكس إدارة الأنا في مرحلة ما. القدرة على الاختلاف بصراحة. للتنفيس دون إدارة مشاعر الشخص الآخر. أن يقال لك إنك مخطئ دون أن يقوم أحد بتلطيف الأمر أولاً. الصداقة المبنية بالكامل على مبادئ كارنيجي تميل إلى أن تظل ممتعة وسطحية بدلاً من أن تصبح قريبة، خاصة إذا لم يقل أحد أبدًا بشكل مباشر "لقد أخطأت" أو عبر عن شكوى حقيقية.

إذا كان التقارب الحقيقي هو ما تسعى إليه، فاستخدم هذا الكتاب للحلقة الخارجية من حياتك. العمل، الانطباعات الأولى، الأشخاص الذين تبني الثقة معهم ببطء. دع علاقاتك الأقرب تعمل بقواعد مختلفة، قواعد يمكنها أن تصمد أمام الاحتكاك الصادق دون أن يدير الجميع غرور بعضهم البعض.

هناك افتراض أكثر هدوءًا يكمن تحت النظام بأكمله أيضًا. معظمها كتب لمكان عمل هرمي في منتصف القرن. رؤساء يصححون الموظفين. بائعون يقنعون العملاء. إلى حد كبير شخص واحد يدير سلوك شخص آخر من موقع سلطة ما. يترجم بشكل معقول إلى أماكن عمل أكثر تسطحًا وتعاونًا. لكنه لم يبنَ أبدًا مع وضع هذا الهيكل في الاعتبار. بعض مبادئ القيادة تبدو هرمية بعض الشيء لفريق حديث يتوقع أن يعامل على قدم المساواة بدلاً من أن يدار.

إذن هل يستحق القراءة؟

نعم، بالضبط لما هو جيد فيه: جعل الناس يتعاونون معك دون إثارة دفاعاتهم. الفكرة الأساسية متينة ومفيدة حقًا في أي بيئة مهنية. الناس يتصرفون بناءً على ما يريدون. وهم يستاءون من أن يقال لهم ما يجب أن يريدوه بدلاً من ذلك.

تجنب التعامل معه كدليل للصداقة. اجمع مبدأ التقدير مع الفضول الحقيقي حول الناس، وليس نصًا لإنتاج الدفء عند الطلب. وعندما تحتاج العلاقة التي أمامك إلى صدق حقيقي أكثر من التعامل السلس، ابحث في مكان آخر. بنى كارنيجي دليلاً جيدًا جدًا للتعامل مع الناس. وبنى دليلاً أضعف بكثير لمعرفتهم حقًا.